2016年6月22日 星期三

想成交,先要有被拒絕的勇氣 --讀書心得感想

銷售,其實是每個人每天都在做的事情,你需要銷售產品給你的顧客、小孩需要銷售他想買玩具的想法,爸媽才能買單等等,所以其實銷售是與生俱來的本能,只是人年紀越大,擔憂害怕的事情越多,反而覺得這是一件很困難的的事情;與其說是銷售,倒不如說是分享,分享一件商品、一個美食或是旅遊的經驗,甚至是一種信念,就是因為我們相信,可能這個商品或這個信念能讓他未來的生活有所改變,才會希望把這些想法分享出去,所以即使被拒絕了,也不會感到很大的挫敗感,你說是嗎?



但是大多數的業務員,都會經歷「害怕被拒絕的階段」,不管是新進的業務,還是資深的,一但這個症狀開始了,業務員往往會有很多像是「我覺得我還不夠專業」、「再給我ㄧ段時間」等等的藉口,而這一次次退縮的結果,最後就會演變成「我不適合做業務」的情況發生;人只有在覺得自己有價值的時候,才會有勇氣!因為看不見自己的價值,會覺得自己在求客戶買單,而在溝通時就明顯矮了客戶一截,想當然就很容易換來客戶一碗麵(台語的不用),事實上,Top sales清楚的知道,自己的價值在於幫客戶選擇他要的東西,而帶給他多大的好處,所以Top sales與一般的業務員差別在於心理素質的強壯程度

業務工作必須開始學會關心客戶真正的想法與需求,與客戶站在同一陣線,設身處地的為他們著想,唯有這樣,才能讓客戶喜歡你,進而變成你的支持者甚至是瘋狂的粉絲,創造長期性的績效;而業務員最常見的盲點就是「說的太多,聽的太少」,你必須以對方為出發點,多一些傾聽與詢問,才能知道客戶背後的問題,進而給予客戶想要的。

顧客買的是一種感覺,想想看你身邊的女生,鞋櫃的鞋子夠多了吧,為什麼還是會想要再買呢?這是一種當下購買的感覺而不是真正的需要,所以如果你能把顧客的想要跟需要結合在一起,那成交的結果是必然的;不過前提是你必須先讓客戶信任你喜歡你,如何讓客戶喜歡你呢?可以運用五同(同學、同事、同好、同鄉、同姓),拉近彼此的距離;另外與客戶調整到同一頻率也是一個很好的方式,大約可分為三個類型(視覺、聽覺、觸覺)的人,掌握這個訣竅,你也能很快的與對方建立良好的關係。

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